De fet tocava fa temps, donat que enmig d’una situació de crisi no és el moment òptim d’abordar la internacionalització d’una empresa. Però està clar que si ara el mercat nacional està aturat, cal trobar alternatives.

Això de què tant es parla, no és senzill ni està a l’abast de tothom. El primer que cal és que l’empresa tingui la voluntat ferma d’internacionalitzar-se, és a dir, d’anar a buscar mercat a l’exterior, proveïdors, a produir-hi alguna cosa, a establir-hi un punt propi de venda o servei, etc. I això no s’improvisa, té un cost econòmic i financer, suposa una inversió apreciable i implica fer canvis interns que d’entrada un no s’imagina. El sol fet de disposar de personal amb idiomes a tots els departaments de l’empresa, la documentació tècnica o comercial traduïda, el producte o servei d’acord amb les normes requerides a destí, el web adaptat no sols idiomàticament sinó també a la cultura o necessitats dels països objectiu, i correctament posicionat als seus cercadors, no és cosa fàcil ni ràpida. Més aviat és sovint el principal fre.

El segon condicionant de partida és que el teu producte o servei tingui mercat, en el sentit que aporti algun diferencial respecte els teus competidors que ja hi són presents, no necessàriament de preu però sí en competitivitat. Aquest és un concepte molt més ampli, que engloba qüestions com el cost, la logística, el servei, la disponibilitat o el termini de lliurament, la qualitat, les prestacions, el posicionament que és percebut pel client potencial, etc.

Sovint ens referim a producte propi, però tot això val també per serveis i fins i tot per tecnologia. I inclou el saber fer i la capacitat per treballar un producte o executar una obra dissenyats pel client. És a dir, la subcontractació.

És fonamental tenir ben clars aquests aspectes, i molt recomanable posar-se en mans d’un expert per avaluar-ne el grau de compliment abans de llençar-se a una aventura incerta, a no ser que es disposi de professionals preparats a la pròpia empresa.

Un cop segurs que hi ha voluntat i capacitat reals, i que el producte o servei té allò que cal, comença la feina. Òbviament cal analitzar el país de destí en conjunt, la seva situació econòmica, política, estabilitat, cultura, etc. I avaluar-ne els mercats potencials i la seva maduresa, competència present, canals per arribar al client, nivells de preus i prestacions, aranzels i barreres tècniques, etc. I si decidim implantar-nos-hi per vendre, fabricar o prestar servei, saber quins són els requisits per a les inversions foranies, l’oportunitat de cooperació amb empreses locals, quin teixit de proveïdors hi ha, etc.

Per aquesta fase d’anàlisi d’un mateix, del país i el plantejament de les primeres accions de promoció, és important anar ben guiat i obtenir informació fiable. Sol ser necessari anar sobre el terreny a palpar la realitat, per la qual cosa caldrà localitzar clients i persones clau, prescriptors del producte o servei, que ens puguin fer comprendre la nostra posició i com hem de plantejar l’estratègia definitiva. A l’hora que ens farà adonar de mancances a resoldre, per no tenir problemes i desaprofitar l’esforç que farem.

A les Cambres hi ha tècnics amb una llarga experiència, a la vostra disposició per assessorar-vos. Tant per a la reflexió prèvia, com per adquirir coneixement del país i organitzar un pla individual de prospecció, gràcies a la seva xarxa mundial de Cambres i partners de confiança.

Posem-nos-hi abans no sigui massa tard.

Pere Casals. President de la Cambra de Comerç de Manresa